士業としての業務を軌道に乗せるための最大のテーマといえば、 昔も今も、安定した顧問先企業の開拓であることに変わりはないでしょう。
特に独立後間もない場合などは、紹介も望めず、顧客開拓のことが四六時中、頭から離れないことも多いかと思います。
ここでは、私（中小企業診断士）と同じ士業と呼ばれる、税理士や司法書士、社会保険労務士、行政書士の方、さらにコンサルタントの方が、新規顧客の開拓などの営業ツールとしてホームページを活用する場合のポイントを紹介させていただき、是非、貴事務所の新規顧客開拓ツールとしてホームページを有効に活用して頂ければと思います。
一般的に目にする士業のサイト
私自身、仕事柄、士業やコンサルタントのホームページを見る機会が多くありますが、その多くが、事務所案内とサービスの内容、経営方針などが、それぞれ１ページ程度に掲載されたようなサイト構成になっています。
例えば、社会保険労務士の方の場合でよく目にするサイトが次のようなものです。
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【事業方針】
・新規開業・会社設立されるお客様を力強くバックアップします。
・当事務所の幅広いネットワークによる総合コンサルをご提供致します。
【サービス業務案内】
■社会保険・労働保険事務代行
給与計算や社会保険・労働保険の事務手続きには、正確さが重要です。当事務所では、健康保険・厚生年金・労災保険・雇用保険等の各種手続や、給付金の申請、労働基準監督署への就業規則作成・変更届出などの業務代行を適切に行います。
【サービス内容】
・各種法令に基づく申請、届出、報告、審査請求、異議申し立て、再審査請求
・休業補償、出産手当金、出産育児一時金、傷病手当金の請求
労働保険、社会保険の加入・脱退
■労務管理・労務相談
労務管理上の労使トラブルでお困りの企業様へ、、労災を未然に防ぐために安全衛生対策について、適切なアドバイスを致します。
【サービス案内】
賃金・賞与
退職金・定年・解雇・年金
■人事コンサルティング・就業規則作成・変更
企業が健全に発展していくためには、社内ルール作りは最重要課題です。社内のトラブルを事前に防ぎ、防衛するための就業規則も変更・修正ならお任せください。
【サービス案内】
企業防衛型就業規則作成
法改正に応じた就業規則の変更
賃金制度の構築・導入
退職金制度の構築・導入
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さて、立場を変えて、士業である皆様が、サービス利用者の立場になって、このような、サービス案内を見て、この事務所に仕事を依頼したくなるでしょうか？
サイトの利用者視点に立ったサイトづくり
サービスを求める事業者は具体的に、手続に必要な「期間」、「準備するべき書類」、「明確な料金体系」、「サービスを利用した場合のメリット」などについて、具体的な情報を求めています。
士業のサービスでは、通常、お客様の会社の規模や業種、事業環境により、提供内容も異なります。
サービスの利用事業者は、「自社の場合はどのようなサービスを受けられるのか？」について、サイト検索で情報収集を行い、適当な士業者候補を選んでいきます。
上の例のような単に業務内容を羅列しているだけでは、こうしたサイト利用者の願望をまったく無視した状態にあるのではないでしょうか？
また、上の例のような、サービスに関しての抽象的なアピールでは、サービスの利用者側から見た場合、「アピールする気が無いのかな？」と、業務に対する姿勢まで疑われ、却ってマイナスイメージを持たれかねません。
目に見えないサービスの「見える化」
私の場合、士業と言っても、中小企業診断士という 法的な独占業務のない、名称独占の資格です。
従って、この場合は、世間に客観的に認知された業務が無いわけで、出発点として業務内容を自らで明確にし、サイトの閲覧者に理解してもらうことが、極めて重要な課題となります。
つまり、基本的には、士業ではない一般のサービス業者と同じ販促上の戦略が求められることとなります。
一方、税理士や社会保険労務士、行政書士などの士業の方の場合、 法律で当該資格保有者でしか行うことができない独占業務を扱うことから、私の場合に比べて相対的に競合他社が少ないといった大きなメリットがありますが、サービス（業務）内容に関しては、事務所によって大きな違いはありません。
このように士業によって業務内容の違いはあるものの、士業サービスで共通しているのは、物を売るのではなくノウハウを提供する点です。
この目に見えないサービスというものを「見える化」する（理解・納得してもらう）難しさは、ここで私が改めて申し上げるまでもなく、士業の方々であれば、日頃から痛感されていることと思います。
昔からコンサルティング業の営業手法として有効といわれている異業種交流会への参加など、時間とお金を使っての顧客開拓に取り組まれている方も多く知っています。
でも、そのような方の多くから、「名刺は集まるんだが、その後はそれっきりでなかなか受注につながらない。」という言葉をお聞きします。（私は一回しか参加したことはありませんが。）
理由はもうお気付きかと思いますが、そもそも異業種交流会などに参加される事業者で、士業の方が提供しているサービスを求めている方は稀である点にあります。
さらに、時間的に制約のある会合で、サービス内容について、相手方に理解してもらうことは至難の技であるといえます。
一方、検索などで自発的にＷＥＢサイトに情報収集に来る方は、もともと、士業の方々のサービスに極めて関心が高い人たちで、条件さえ整えば、サービスを利用してもらえる可能性が高まります。
士業のサービスは、会社経営にとって有益なことが多いのですが、実際には必ずしも、そのメリットが知れ渡っていないケースも多く、あります。（（例）「節税ノウハウ」、「助成金活用」、「就業規則」）
結果として、サービスの供給者である士業側から見た場合、潜在的な利用者はいるものの、上手く掘り起しができていない状態にあるといえます。
一方、利用者側から見た場合、士業のサービスを利用したいと考えた時、その多くはネットで検索し（士業サービス分野で絶対的かつ寡占的にサービス展開している会社は稀）、良さそうな士業の方を絞り込み、サービスの利用を検討します。
しかしながら、現状では、サービスの提供者側と利用者側との間で、需要と供給のミスマッチが生じています。
その理由として、サービスの供給者である士業側から見た場合、潜在的な利用者は多数いるものの、上手く掘り起しができていない状態にあるといえます。
その背景要因として、士業の方自身が、ホームページでの集客を考えていない（できるとは思っていない）点に起因する部分も少なからず有るような気がします。
士業サービスの「見える化」は、文章中心のコンテンツづくりで
士業（コンサルタント）のような専門家の場合、物販で言うところの「店の商品」が「専門家のサービス・取扱業務」になるわけですが、物販のように「取扱業務」を写真で見せるわけにもいかないですし、物のように名前を聞いただけで内容そのものをリアルにイメージするのがなかなか難しいわけです。
そうなってくると、お客様に自分の提供するサービスを、より具体的にわかっていただくためには、きちんとした文章の説明をつける必要があるわけです。
繰り返しになりますが、士業やコンサルタントの方のホームページの多くが、事務所の案内とサービスの内容が掲載されただけのものになっています。
今までもお話したように、士業やコンサルタントの商品は「人」です。
ホームページでは、その商品である「人」の紹介をして、お客様に詳しく知って頂かなくてはいけません。
購入頻度と認知度が低いサービスで、また一般的に高額なサービスであるゆえ、お客様はサービスの利用に極めて慎重になります。
こうしたお客様の心理的なハードルを下げるためにＷＥＢサイト上に工夫が必要になります。
こうしたお客様の心理的なハードルを下げるためにも、ホームページの中での詳細な情報発信（文章作成）は不可欠となります。
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